Ein Gespräch mit Martin Gräfer, Vorstand die Bayerische

Was ist Ihre Motivation, den Jungmakler Award zu unterstützen?

Die Bayerische begleitet den Award bereits seit dem Start: seit neun Jahren. Ich selbst bin in diesem Jahr zum dritten Mal in der Bundesjury dabei – und das sehr gerne. Für mich gibt es kein anderes Format, in dem junge, engagierte Nachwuchsmakler mit oft großartigen Geschäftsmodellen sich so miteinander messen und mit der Branche vernetzen können. Es ist gerade dieser Netzwerkgedanke, der unsere Branche und jeden Einzelnen voranbringt.

Aber es gibt noch eine andere Motivation: Der Beruf des Versicherungsmaklers hat für mich einen unglaublichen Reiz, heute noch viel mehr als in der Vergangenheit. Die fachlichen Anforderungen sind in den zurückliegenden Jahren erheblich gestiegen. Das hat zur Folge, dass es immer weniger qualifizierte Berater gibt und folglich jeder Einzelne auch immer mehr Kunden betreuen oder sich auf ganz besondere Themen spezialisieren muss. Um diesen hoch motivierten, klugen und engagierten Nachwuchs zu fördern, eignet sich der Jungmakler Award perfekt. Aus meiner Erfahrung nehmen die Teilnehmer immer unglaublich viel mit. Dabei auch aktiv mithelfen zu können, macht mir viel Freude.

Wie sieht die Altersstruktur Ihrer angebundenen Vermittler aus?

Von 2013 auf 2017 ist das Durchschnittsalter unserer Partner von 47,8 Jahren auf 45,5 gesunken, während es im gleichen Zeitraum in der Branche von 46,6 auf 49 Jahre gestiegen ist. Auch wenn diese Zahlen natürlich nur Richtwerte darstellen, geben sie doch Trends wieder. Natürlich müssen wir weiter alle daran arbeiten, dass sich die Branche „verjüngt“ – und das ganz besonders im Vertrieb und in der Kundenberatung. Auch dazu ist der Award ein wichtiges Instrument.

Was müsste sich Ihrer Ansicht nach ändern, um das Berufsbild „Versicherungsmakler“ wieder attraktiver zu machen?

Ich halte nicht viel davon, das Berufsbild des Maklers mit dem der Branche an sich „in einen Topf zu werfen“. Aus meiner Erfahrung genießen gerade qualifizierte Vermittler, und sehr oft auch der Nachwuchs, bei ihren Kunden hohes Vertrauen und Ansehen. Durch die jüngsten Entwicklungen hat sich gerade dieses Klientel viel schneller konsolidiert und auch fachlich verbessert, als es die großen Einheiten wie Ausschließlichkeit oder Vertriebe vermocht haben. Gerade der Nachwuchs macht mir da große Hoffnungen. Ich lerne immer wieder tolle junge Leute kennen, die mit guter Bildung und spannenden Modellen an den Start gehen.

Hinzu kommt, dass die moderne Vertriebssteuerung, die mehr auf Qualität, Fairness und Individualität setzt, in den Häusern die absatzfixierten Modelle der Vergangenheit zunehmend ersetzt. Ich begrüße diese Entwicklung sehr. Denn je mehr Menschen gute Erfahrungen mit ihrem Berater und ihren Versicherern machen, desto mehr wandeln sich auch die Einstellung und das Vertrauen der Menschen zum Positiven.

Wie unterstützen Sie die jungen Kollegen?

Hier könnte ich viel über unsere Produkte, die Technik oder Infrastruktur sagen. Will ich aber gar nicht. Denn für mich besteht die größte und wichtigste Unterstützung darin, dass wir für unsere Partner Flagge zeigen und sie ernst nehmen. Das hat viel mit persönlichem Austausch zu tun. Ich lege großen Wert darauf, dass wir als Unternehmen für unsere Partner auf allen Kanälen ein offenes Ohr haben. Ob am Telefon, per E-Mail, in der Betreuung vor Ort oder über den Facebook-Messenger.

Zum anderen binden wir unsere Partner schon seit Jahren unmittelbar in die Produktentwicklung mit ein, und das auf Augenhöhe. Ein gutes Beispiel dafür sind unsere Berufsunfähigkeits-Tarife. Oder nehmen Sie die Roadshows: Dort stellen wir eben nicht nur unsere Produkte oder den Vertrieb in den Fokus, sondern möchten den Besuchern völlig unabhängig davon Mehrwerte bieten.

Zu guter Letzt fördern wir die Branche und den Nachwuchs auch gern durch direktes Engagement. Dazu zählt zum Beispiel die Initiative „Zukunft für Finanzberater“, die wir gerne unterstützen. Oder durch politisches Engagement, wenn wir uns für die Interessen der Vermittler etwa bei Regulierungsvorhaben einsetzen. Und ganz genauso natürlich durch unsere Teilnahme als Sponsor und Jurymitglied des Jungmakler Awards.

Titelbild: © die Bayerische