In welche Richtung sich die Zusammenarbeit mit neuen Kunden entwickelt, wird sehr häufig dem Zufall überlassen. Es läuft, wie es sich ergibt. Wie der Kunde es will. Wie es gerade passt. Alles ist möglich. Leider.
Die Vermittlerbetriebe, die im Markt die mit Abstand höchsten Cross-Selling-Quoten erzielen, haben genau eine Gemeinsamkeit: Sie vermitteln jedem Interessenten, jedem neuen Kunden 100% klar, sehr sympathisch und vor allem beiläufig-selbstverständlich, dass sie stets komplett für ihre Kunden arbeiten. Sich das zu trauen, sich schrittweise daran zu gewöhnen und den ganz eigenen Weg in der Kommunikation zu finden, ist entscheidend. Was zu Beginn nicht aufs richtige Gleis gesetzt wird, lässt sich später deutlich schwerer und manchmal gar nicht mehr neu ausrichten.
Von Erfolg gekrönt ist oftmals, die eigene Neuausrichtung im Voraus anzukündigen. Nur wenige Menschen mögen es, überrascht zu werden. Schon gar nicht, wenn das Gegenüber etwas möchte. Menschen schätzen es stattdessen, im Voraus informiert zu sein.
Erfolgsweg Nr. 1 bei Neukunden
Der Gedanke, die Rundum-Beratung als eigene Normalität zu vermitteln, ist eigentlich selbstverständlich. Dennoch wird es zu selten gemacht. Zumeist, weil es eben (noch) nicht Normalität geworden ist. Aber was nicht ist, kann ja letztendlich doch noch werden.
Je selbstbewusster ich vermittle, dass Kunden im eigenen Beratungs- und Servicekonzept generell komplett analysiert und begleitet werden, umso mehr Kunden werden dem auch folgen. Wichtig ist: Die Kommunikation sollte beiläufig und selbstverständlich geschehen. Und auch nur als Nebenbei-Botschaft fallen, statt als Frage formuliert zu werden. Selbstverständliches hinterfragt man nicht.
„Übrigens … was noch spannend für Sie ist: Wir betreuen unsere Kunden generell in allen Sparten, das ist Teil unseres Servicekonzepts. Ist in unserer Branche unüblich, aber bei uns wichtiger Teil der Qualitätsstandards.“ Diese Formulierung werden einige ablehnen, andere finden sie passend. Das ist kein Problem. Sie müssen die passenden Worte für sich selbst finden und zur Gewohnheit machen.
Der Weg zu deutlich mehr Ertrag
Wer an einem solchen Vorgehen professionell arbeitet, wird schnell die Wirkung spüren. Passender Tipp: Am 14.11.2022 startet genau zu diesem Thema eine professionelle Online-Begleitung aus unserem Studio – live oder per Aufzeichnung auf Ihrem Monitor. Es warten viele Praxisbeispiele, Best-of-Vorgehensweisen und Transferbegleitung. Welche Themen dort insbesondere eine Rolle spielen, finden Sie auf agenturberatung.de/rundum
Machen Sie 2023 zum Jahr Ihres überdurchschnittlichen Bestandswachstums. Entwickeln Sie eine Selbstverständlichkeit zur Rundum-Beratung, entwickeln Sie Ihr neues Normal. Kunden rundum zu beraten, heißt: maximale Bedarfsorientierung, steigender Umsatz pro Kunde und letztlich deutlich mehr Ertrag.