Deshalb sind Vermittler oft ertragsschwach

Viele Vermittler arbeiten heute noch so wie vor 30 Jahren. Sie bauen über lange Zeit ihre Bestände auf, ohne sich des Hebels von „Multiplikatoren“ zu bedienen. Diese Vermittler sind sehr fleißig, keine Frage. Sie sind über Jahre engagiert, aber es dauert und dauert. Sie gewinnen Kunden nur in Eins-zu-eins-Gesprächen, ohne jeglichen Vertriebskatalysator. All das bewirkt, dass auch der Ertrag vergleichsweise gering ist. Umso wichtiger ist das Thema dieses Impulses: das Durchdenken, Arrangieren und Entwickeln wertvoller Kooperationen.

Unternehmer, die an Ihren Kunden interessiert sind

Die von einigen Vermittlern oftmals bereits realisierte Kooperationsform ist die mit anderen Unternehmern. Das sind zum Beispiel Steuerberater oder Rechtsanwälte. Vielleicht sind es auch regionale Dienstleister, Immobilienmakler oder Händler.

Die Voraussetzung hierbei ist, dass sich die Kooperationspartner nicht überschneiden, sich also gegenseitig kein Geschäft wegnehmen. Richtig erfolgreich ist das nur, wenn es auf beiden Seiten systematisch läuft. Ich kenne viele „Kooperationen“, die nie richtig zum Laufen kommen. Wie kann man also derartige Kooperationen forcieren? Hier ein paar Beispiele:

• gemeinsame Newsletter, die (z. B. quartalsweise) an die Kunden beider Unternehmen gesandt werden
• „Freebies“, die exklusiv an Kunden des anderen offeriert werden und „Fremden“ nicht zur Verfügung stehen (z. B. kann der Vermittler anbieten, gratis Unterlagen der Kunden zu ordnen)
• gemeinsame Events oder Veranstaltungen, zu denen die Top-Kunden beider Unter­nehmen eingeladen werden

Branchenverbände und ähnliche „Zielgruppenbesitzer“

Eine andere Kooperationsform ist die Zusammenarbeit mit Verbänden oder Institutionen, die Zielgruppen besitzen. Diese wollen zwar nicht Ihren Bestand, also Ihre Kunden, sie wollen aber Ihr Know-how zum Nutzen ihrer Mitglieder. Entweder als Beitrag für ihre Verbandszeitschrift, für ihren Blog, als Vortrag für ihre Veranstaltung oder auch als Bereicherung ihrer Facebook-Community – um nur einige Beispiele zu nennen.

Wollen Sie diese Kooperationsform nutzen, dann ist entscheidend, dass Sie Ihr Wissen allgemeinverständlich aufbereiten können. Sofern Sie das nicht können, finden Sie vielleicht jemanden, der das kann, entweder per Text – so wie diesen hier – oder auch per Video. Selbstredend mit der Möglichkeit, zu Ihnen Kontakt aufzunehmen. Entscheidend für den Erfolg ist: Es muss der Inhalt im Mittelpunkt stehen, es sollte nicht ausschließlich Werbung sein. Was ist hier denkbar?

• regelmäßig erscheinende mehrwertige Beiträge in einem Magazin oder auf einem Blog
• „Freebies“, die exklusiv für Verbandsmitglieder zur Ver­fügung stehen
• Vorträge auf Messen und Verbandsveranstaltungen