8. Februar 2023

Maklerbetrieb: Bestand als großer „Schatz“

Steffen Ritter ist Geschäftsführer des Instituts Ritter und Euer Jungmakler-Coach für alle Fälle. In Coachings bringt er Euer Unternehmen aufs nächste Level. In diesem Blogbeitrag geht es um die Abläufe im Vermittlerbetrieb.
Steffen Ritter

Vermittlern ist oft nicht bewusst, welchen riesigen „Schatz“ sie in ihrem Betrieb durch den Aufbau ihres Kundenbestandes angehäuft haben. Die zahlreichen Kundenkontakte, zumeist mehrere Hundert, sind in vielen Fällen noch Ein-Vertrag-Kunden. Oder es sind zum Teil Kunden, mit denen leider nie eine Voll-Zusammen­arbeit erreicht wurde.

Das Institut Ritter hat in den letzten Jahren in zahlreichen Beratungsprojekten daran gearbeitet, die Rundum-Beratung bei Vermittlern in der Praxis zu perfektionieren. Hierfür haben wir sowohl in riesigem Umfang getestet als auch Jahr für Jahr die Best Practices der erfolgreichsten Vermittler analysiert. Hieraus entstand eine schlanke, aber sehr wirksame Praxisbegleitung. Mehr dazu am Ende der Kolumne.

Den nachfolgenden Weg bezeichnen Vermittler sehr oft als Basis ihres Erfolgs. Maßgebend ist: Abläufe müssen zur echten Gewohnheit werden.

Es gibt strategieübergreifend keinen größeren Hebel, den eigenen Vertrieb zu forcieren, als sich dem Thema „Rund-um“ zu widmen. Hinter den erfolgreichsten Vermittlern stecken wenige zum Ritual entwickelte Standards.

Steffen Ritter

Jeden Kundenkontakt für „Rundum-Botschaft“ nutzen

Das ist leichter gesagt als getan. Wichtig ist die persönliche Überzeugung, dass nur so dauerhaft professionell beraten und erstklassiger Service geboten werden kann. Es braucht zudem gute Formulierungen. Wir beim Institut Ritter haben die Erfahrung gemacht, dass die Ansprache, die beim Vermittler eins top-erfolgreich ist, den Vermittlern zwei und drei undenkbar erscheint. Deswegen geben wir in unseren Begleitreihen stets für jeden Standard zahlreiche Vorgehensweisen und Formulierungen zum Ab- und Auswählen. Eine denkbare ist, bei eingehenden Anrufen nach dem Öffnen der Kundendaten und kurzem Verdutztsein zu sagen: „Ich sehe gerade, Sie sind momentan noch ein Ein-Vertrag-Kunde. Das ist sehr selten, sollten wir ändern. Ich möchte auf jeden Fall, dass Sie in den Top-Service kommen. Schlage vor, wir gehen das in zwei bis drei Wochen an, da es momentan terminlich sehr eng ist.“

Vielleicht denken Sie gerade: Das geht nicht. Selbst wenn es viele erfolgreiche Vermittler so machen. Wenn Ihnen diese Variante nicht gefällt, ist für Sie eben ein anderer Weg besser. Denn umgesetzt wird immer nur das, was einem persönlich zusagt – womit man sich wohlfühlt. Ich bin mir sehr sicher, andere Varianten würden Ihnen gefallen. Übrigens auch bei jeder eingehenden Nachricht kann eine derartige Botschaft gesendet werden, nur sind sowohl das Vorgehen als auch Erfolg versprechende Formulierungen hier etwas anders.

Bestandsdurchbruch 2022/23?

Es lohnt sich, sich mit diesem Thema zu beschäftigen. Es gibt strategieübergreifend keinen größeren Hebel, den eigenen Vertrieb zu forcieren, als sich dem Thema „Rund-um“ zu widmen. Hinter den erfolgreichsten Vermittlern stecken wenige zum Ritual entwickelte Standards.

Vertriebs­assistenz

Wer bei diesem Thema Unterstützung braucht: Einfach auf agenturberatung.de/rundum informieren und eintragen.