Wie Vermittler ihre Kunden komplett beraten

Leider ist die Quote, wie viele Verträge ein Kunde durch einen Vermittler vereinbart hat, in den meisten Fällen immer noch sehr gering. Oft sind es weniger als zwei Verträge. Wie kann das passieren? Schließlich sind die meisten Vermittler doch nicht derart spezialisiert, dass sie generell nur in einer Sparte beraten.

Die Antwort ist in der Praxis recht einfach: Vermittler sind zu oft reaktive Erfüllungsgehilfen ihrer Kunden. Sie beraten genau zu dem Thema, das dem Kunden vorschwebt. Und das war’s dann. Ihnen fehlt das eigene Konzept, ihnen fehlt oft das Selbstverständnis, manchmal auch das Selbstbewusstsein. Wie kann man hier besser werden?

Selbstverständnis der Rundum-Beratung

Nach unseren Trainings- und Beratungserfahrungen entwickelt sich die Cross-Selling-Quote erst dann, wenn Vermittler bewusst ihre Strategie ändern. Das ist sogar relativ einfach. Die Entscheidung besteht erst einmal lediglich darin, nicht mehr einzelne Verträge an Kunden zu vermitteln, sondern Kunden in Gänze zu gewinnen.

Hierfür ist das Selbstverständnis vonnöten, sich für die professionelle Versorgung eines Kunden verantwortlich zu fühlen, dies als eigene Profession wahrzunehmen. Erst wenn ich mich davon löse, rein reaktiv vom Kunden „selbst entdeckte Bedarfe“ zu decken, sondern stattdessen aktiv und systematisch alle Bereiche notwendiger Absicherung und Versorgung durchzugehen, beginnt Komplettberatung zu greifen. Rundum-­Beratung geht in 99% aller Fälle aktiv vom Vermittler aus.

Generelle Rundum-Beratung kommunizieren

Ganz wichtig ist allerdings: Selbstverständnis zur Komplettberatung zu haben, reicht nicht aus. Das Ganze muss auch kommuniziert werden. Diese Kommunikation sollte an mehreren Stellen im Beratungsprozess erfolgen. Schon zu Beginn, also bereits in der Vorstellung, ist beispielsweise eine Aussage wie die folgende hilfreich: „Was vielleicht für Sie noch spannend ist, liebe Frau Heinrich: Wir betreuen aktuell 93% unserer Kunden komplett, das haben wir zuletzt 2021 erhoben. Anders können wir unsere Beratungsqualität auch gar nicht sicherstellen. Erläutere ich Ihnen später.“

Wichtig ist es, jetzt gar nicht weiter darüber zu sprechen. Behandeln Sie die anfängliche Bemerkung wie eine Selbstverständlichkeit. Der Kunde wird sie in den allermeisten Fällen auch als Selbstverständlichkeit wahrnehmen. Der Vermittler gibt also selbstbewusst die Richtung vor, im Beratungsprozess erfolgt schrittweise alles Weitere.